不锈钢无缝管市场细分和价格策略有哪些

  根据前面浙江至德钢业有限公司销售人员阐述的不锈钢无缝管生产设备市场结构机制，按照上面列出的市场细分原则和市场细分依据，结合无缝钢管生产设备市场特点，对其进行如下细分：

 一类市场：国有大型专业不锈钢无缝管生产厂家，包括攀成钢成都无缝钢管公司，华菱集团衡阳钢管公司、天津钢管有限责任公司等。它的市场特点是：   市场规模大而且有发展潜力，需求起点高，经济实力较强，发展目标明确，政策环境好，组织机构完善，享受较多特殊优惠政策，人员的认识水平高，对新技术接受能力强，抗风险能力强。以上三家公司年生产不锈钢无缝管的能力都在百万吨左右，生产工艺先进，规格品种较全。这几年为进一步适应市场，三家都在进行大规模的技术改造，而且三家都不约而同的选用代表当今世界最高技术水平的连轧管机组。为实现可持续发展，攀成钢成都无缝钢管公司近期将从市区繁华地段搬迁到远郊新区，新建项目多；其他两家公司也都有新的先进机组开工建设，市场潜力可观。

    二类市场：国有大型钢铁联合企业所属不锈钢无缝管生产厂家，包括包钢集团无缝钢管公司，宝钢股份钢管公司、鞍钢集团无缝钢管厂等。它的市场特点是：市场有一定的规模，需求起点较高，经济实力强，发展目标基本明确，政策环境一般，组织机构基本完善，享受一些特殊优惠政策，人员的认识水平高，对新技术接受能力强，抗风险能力大。这类用户由于附属于大型钢铁联合企业，其产值规模往往与内部其他产品，如板材、线材等比较相对较小，因此受关注程度不是很高，技术改造的投入力度受到一定限制．但是，最近几年，由于各大钢铁公司的技术改造投入力度大，炼铁炼钢等前期生产能力提高，钢坯富裕，加上随着其他产品产量的不断扩大，产品价格开始回落，而无缝钢管的市场价格基本保持稳定，因此这类用户成为了其集团内部的利润大户，为取得好的投资回报同时解决钢坯的富裕产能，使得各大钢铁联合企业开始将投入转向此产品，市场潜力有所提高。

    三类市场：民营专业无缝钢管生产厂，包括安徽天长无缝钢管公司，南通特钢、浙江等地的一些不锈钢无缝钢管生产企业等。它的市场特点是：市场规模大但发展潜力较小，需求起点普通，经济实力一般，发展目标明确，政策环境一般，组织机构相对较弱，人员的认识水平不高，对新技术的接受能力不强，抗风险能力弱。这些用户由于只是专业钢管生产厂，没有自己的炼铁、炼钢等钢管生产的前道工序，因此生产原料没有保证，要想扩大生产规模顾虑很多。在技术改造的投入方面，以投资少、见效快、生产灵活的小机组为优先考虑范围。在采购方式上，往往采用化整为零的办法，通过单台设备的分别采购，自行组装成成套设备，以减小投资。

    四类市场：民营特种不锈钢无缝钢管生产厂，包括四川三洲钢管公司，江苏诚德钢管股份有限公司，江苏华新特钢、天津中曼等。它的市场特点是：市场规模小但很有发展潜力，需求较特殊且起点较高，经济实力好，发展目标明确，政策环境较好，组织机构相对较弱，人员的认识水平高，对新技术的接受能力较强，抗风险能力一般。此类用户的项目建设决策较随意，一旦看到市场有获利的机会就融资投入，而且一次性投入相对较大，这样带来的风险也较大，就不锈钢无缝管生产设备供应商来说，由于这些用户的需求较为特殊，设备的制造难度也大，因此供应商获得高额利润的机会更多，是一块不容忽视的市场。

    价格是营销组合中最活跃的因素之一，也是开展竞争的有力武器。对普通不锈钢无缝钢管市场，企业应采取以争取客户、低价竞争导向的定价方式，采用以竞争者相应的市场价格为定价基础。石油管、普通一般无缝钢管基本上被看成是同质的产品，在目前普通无缝钢管市场上是完全竞争格局。无缝钢管的价格完全是市场价，由于不锈钢无缝管本身在生产运作成本没有竞争优势，只有通过其优质的服务来争取客户。在价格竞争方面，浙江至德钢业有限公司需要在以下几个方面进行思考：一是灵活定价策略，针对不同的客户、不同的付款方式、不同的服务需要、不同的地点、不同的时间等多种因素，做好差别定价文章；二是对价格进行包装，对于同质化的产品，销售过程中很容易落入价格战的泥潭，如何跳出拼价格的怪圈，其中的方法是对价格进行各种因素的包装，使定价不仅仅对价格赋予一个数值；三是适时根据市场行情调整价格，不锈钢无缝管产品没有市场价格的话语权，但至德钢业可以把握市场价格的脉搏，特别上将来钢材期货市场开放后，更要提高对市场价格的预测和判断水平：四是对不同类的产品实施不同的定价策略。这里我们可以将传统的波士顿矩阵两个维度作如下的修改，并以此来分析不同品种的销售量及其对企业利润的贡献度。