浙江至德钢业不锈钢无缝管产品销售策略分析

   产品是指提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、地点、组织、人员、思想、创意和观念等。产品的外延包括核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次。  产品是营销组合中最重要的因素，只有这个策略制定正确，营销战略才有可能得以实现。浙江至德钢业有限公司的不锈钢无缝管产品策略也是这样，首先必须提供具有质量品种差异性的核心产品，其次通过提供具有差异性的延伸产品来保证企业营销目标的实现。从企业生产能力和市场机会分析中已经得出浙江至德钢业有限公司不锈钢无缝管的核心产品的发展方向。首先是追求小口径、薄壁、高合金比为特色的油井管、高压锅炉管上的技术优势，扩大产品的附加值。其次是发挥小批量、多品种的柔性生产优势，为众多客户提供产品服务。为了扩大海外销售在企业销售中的比例，至德钢业不锈钢无缝管需要做好相关的产品质量认证工作，要充分发挥产品研发上的优势，争取做到生产一代、研制一代、预研一代的方式不断推出新的产品。我们可以预计，随着电力从火力、水力向核电发展，这些预示着高压锅炉管的更新换代。可以这样说，我国无缝钢管的发展空间还很大，无缝钢管中高质量、高技术、高附加值的空间同样很大。TC无缝的努力方向是针对目前大型油气田的进口钢管，争取开发出替代进口的无缝钢管，争取竞争对手客户。

    开发不锈钢无缝管的延伸产品同样是企业提高竞争力的有效手段。按整体产品的概念，企业提供的延伸产品必须针对用户的需要并能增加其实际利益。直接用户中资金好、信誉好的企业，其服务的要求也高，对人员的素质和责任心要求也很高，至德钢业无缝管需要在售前、售中和售后的服务中多动脑筋，倡导顾问式销售方式，至德的营销队伍记得：我们不是在销售不锈钢无缝管，而是帮助客户买无缝钢管。企业的价值链是指由企业的价值链与供应商和分销商的价值链共同构成的系统。企业的价值链并不是处在一个真空地带，它与外界具有不可分割的价值联系。企业的价值链上接供应商价值链，下联客户价值链，同时还受到市场价值链与竞争对手价值链的影响。它们共同构成了一个价值链系统。企业应随时注意环境的发展变化并以此做出反应，但其中不变的是以客户的需求作为导向，把满足客户的需求作为首要目标。至德钢业不锈钢无缝管必须以对产品质量要求高、产品附加值高的石油、锅炉行业的客户为中心，把企业的注意力集中到满足这两个行业对钢管产品品种的要求上来，因此，无论是企业的基本活动、还是企业的辅助活动，开发出国内品质领先的甚至是依靠进口弥补国内空缺的无缝钢管品种，以质量品种求得生存和发展。

    依据规划的指导思想、原则，并结合企业投资能力，综合分析，确定规划分两个阶段实施。

    第一阶段：建设具有国际先进装备水平的囝159mm连轧管机组1套，年商品材产量38万吨；新建660mm ERW焊管机组1套，以及套管加工线，年商品材产量30万吨。对现有114mm轧管机组进行技术改造，年商品材产量16万吨；优化公司不锈钢无缝管生产工艺流程，年商品材产量4万吨。该阶段项目完成后，企业形成热轧无缝管机组3套，穿孔—热轧一微张减一冷拔（冷轧）生产机组1套，中口径焊管机组1套，无缝管生产能力65万吨／年，年焊管产量20万吨，总产量85万吨。

    第二阶段：新建340mm三辊轧管机组一套，以及热处理及管加工线，年商品材产量20万吨。由于原料供应是影响企业产品结构调整的主要因素之一，建议在规划第一阶段实施后积极解决原料的稳定供应问题。由于公司结构调整规划3年完成，建设周期较短，因此项目分阶段实施过程也是规划项目连续建设的过程。

  1. 建设场地已落实，建厂条件优越

    本规划新建项目主要建在两个新厂区即某市厂区和某市开发区厂区。某市厂区位于某市所属县级市某市东部，地处某市经济开发区，该经济开发区成立于1993年，为省级经济开发区。企业在该厂址已有厂区占地面积15万m2，尚有近10万m2为预留发展用地，且周边已为企业进一步发展留有空间。某市开发区厂区位于城市北部，为国家级经济开发区。公司在该厂址已有厂区面积20万m2，尚没有利用。某市厂区和开发区厂区交通、供水、供电及供气条件也较好，可加快项目建设进程，节约建设投资。

  2. 产品靠近消费市场

    华东地区工业发达，是我国工业生产基地，造船、发电设备、工业锅炉、重型机械、石化、容器及汽车制造等行业大量需求优质不锈钢无缝管及焊管。“西气东输”二线经过江苏省，干线及大量的支线建设需要消费焊接管线管。企业以生产优质无缝钢管及焊接管线管为主，部分产品可以就近销售。

 3. 技术人才优势

    经过几十年的生产实践，企业有技术、管理经验和人才储备等多方面的优势条件，实力雄厚的生产和研发力量。在生产实践中努力探索，总结出了一套较为适合企业生产实际的生产工艺路线，并应用于生产实践中，形成了从产品的品种、钢种、规格开发到产品工艺方案确定等较为完整的产品质量保证体系。有懂技术、善管理的领导班子，可实现产品结构调整规划的实施高起点、少投入、快产出、高效益。

 4. 产品和技术装备优势

    项目选择先进的生产工艺和技术装备，保证产品质量、技术经济指标、资源综合利用和环境保护达到国内先进水平。