太重集团不锈钢无缝管生产设备价格及促销策略

  价格策略在营销组合策略中占有重要的地位，因为它是影响销售收入的重要因素。大量企业营销实践表明，企业市场占有率的高低、市场接收新产品的快慢、企业及其产品在市场上的形象都与价格有着密切的关系。企业价格策略应考虑的因素包括：1．利用定价完成产品定位；2．密切注意竞争者的动向与竞争者保持动一致；3．定价要有弹性，根据竞争压力和营销环境的变化适当调整价格，把价格作为完成营销组策略的一种工具。

    价格是调节市场供需变化最敏感、最有效的工具，明确定价目标是选择恰当的定价方法和确定灵活的价格策略的前提。定价目标要服从于市场营销目标的实现，一个企业通过定价来追求6个主要目标：生存、最大当期利润、最大当期收入、最高销售成长、最大市场撤脂、产品质量领先。上述不同定价目标体现了企业不同的战略意图和出发点，实际操作中，往往是各种定价目标的有机组合。太重集团不锈钢无缝管生产设备的价格策略的制订应该以产品质量领先为主要目标和销售增长最大化为辅助目标相结合的原则。

   不锈钢无缝管生产设备的专业性很强，因此对他的需求很难进行精准的预测。对其价格敏感影响因素主要为：1．独特价值效应：2．替代品了解效应；3．难以比较效应：4．总开支效应：5．积累投资效应：6．价格质量效应。总体来讲，无缝钢管生产设备需求的价格弹性很小，只是在一些成熟通用设备，如矫直机、小型穿孔机、二辊斜轧管机等有一定的价格弹性．对于高生产能力的成套设备，几乎没有价格弹性。顾客的总价值与产品价值、服务价值、企业形象价值密切相关，不锈钢无缝管生产设备由于几乎没有价格弹性，这就要求定价要十分准确。顾客认可的核心价值是产品价值，因此产品价格是定价的基础；其他价值是企业的固有本质。从以上模式可看出，产品成本规定了某价格的最低底数；竞争者价格提供了公司在制定其价格时必须考虑的标定点，公司提供产品中独特的产品特点是其价格的最高限度。

    太重集团不锈钢无缝管生产设备在与竞争者的成本、价格和提供物的比较方面，由于经常与主要的竞争对手在市场上交锋，因此这些方面大家都比较知根底。太重集团的设备制造成本一般要较普通竞争对手的成本高15~20%左右，而提供物的品质也比对手高出20%以上，而竞争对手的价格也基本在掌握之中。太重集团不锈钢无缝管生产设备的质量，无论是成套设备还是单台设备在国内市场上均处于领先地位；取得同家认证的完备的质量保障体系使得产品质量在售前技术交流、开发设计、生产制造、安装调试、售后服务等方面得到有效控制；良好的企业信誉和综合实力对该行业市场很具吸引力。因此，太重集团无缝钢管生产设备的定价要采用目标利润定价法，设备的定价应考虑在高于其他竞争对手15%的基础上能得到20-25%的投入回报。   太重集团“十一·五”的一个主要目标是销售收入过百亿，要达到这一目标，近几年的市场增量要达到每年20%左右，因此，对一些对价格十分敏感的单台设备和技术成熟、短时期内不会有大的技术变化或技术进步的成套产品应以薄利多销为原则尽量推向市场，作大销售量，摊低成本，争取长期利润．这类设备的定价应采用成本加成法，在控制成本的基础上，增加25%的利润作为定价目标。 当然，确定后的定价策略不是一成不变的，特殊项目根据具体情况也可进行适当的调整。

    促销策略是市场营销组合策略之一，它同产品策略、定价策略一样，也是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。促销策略是指用最高的效率和最低的费用使用户对企业及产品产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策所采用的办法．企业在制定促销策略时，通常需要根据行业特点，采用多种策略组合，整体互补以达到相得益彰的效果。由图示可见，行业市场的产品销售是以人员推销为主的。因此，太重集团不锈钢无缝管生产设备的销售策略应以人员推销为主进行策划，当然相关的销售促进、广告、公共关系等也要加以重视。

  搞好人员推销必须建立一支高素质的销售队伍。销售人员是公司与用户之间的纽带；对用户来说，销售人员是公司的象征，反过来，销售人员又从用户那里带回许多有用的信息。销售队伍的建设必须认真考虑队伍目标、战略、结构和报酬等问题．销售队伍的目标，传统上认为是“销售，销售，再销售”。接下来，有些公司要求销售人员应该有解决用户问题的技术能力，最近，一些行业开始要求销售人员参与“承诺推销一。总之，现代社会对销售人员的要求越来越高．销售人员的任务还包括寻找客户、设定目标客户、传播信息、售出产品、提供服务、收集信息等。太重集团有一支专门的无缝钢管设备营销队伍，为适应当前的市场要求，应该加强该队伍的为用户提供服务的能力，只是公司与用户之间的传话筒这样的目标太低。这里所说的服务不仅仅是生活方而和工作方面，还包括在解决技术难题和工程难题方面提供支持。

  公司为争取订单，必须战略性的运用销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的用户．太重集团在销售战略上有许多可取之处，比如，对项目明确后进行全盘策划，包括销售人员与用户进行沟通、安捧用户与技术部门进行技术交流、重大项目安排公司高层与用户高层进行互访等。但是在通过大型产品研讨和发布会的形式与用户进行沟通交流的工作还需加强。太重集团销售队伍结构基本是按产品组成的。在这支队伍巾同时按地域进行分工，属分片负责制．这种结构目前基本适应市场，队伍的规模也基本适度。

  销售队伍的报酬问题直接关系着销售人员的工作积极性。太重集团在这方面有成功的经验。太重集团销售人员的报酬与其销售业绩是密切结合的，公司规定销售人员的报酬在按销售额的3.16%提取的销售费用中支出，同时报酬与回款及售后服务联系起来，回不了款不结算。但是如何规范销售费J{j的使用、控制经销成本还需进一步改进。笔者认为，作好项目经销费的预算、规范营销行为、实行相互监督避免单兵作战都是可取的办法。

    经常性的对销售人员进行培训是队伍管理的重要任务。太重集团无缝钢管生产设备销售人员单单靠招聘和单位内部调用无法适应要求，公司过去只重视营销知识方面的培训，忽视了专业知识的培训，今后在这方面要多做努力，请公司技术部门和生产部门的技术人员进行授课讲解，让销售人员尽可能多的了解产品知识，促进与用户交流的效率。作好专业产品的营销，关系营销也非常重要，经常与用户进行感情沟通，用耐心和时间与用户建立良好的长期关系都是营销策略的一部分。在这一方面，太重现在的情况是要求销售人员每年在外出差时间不能少于180天，从感情交流来讲基本达到目的了，需要改进的是要加强与用户在共同经营理念方面的交流，用太重的企业文化感染用户，培养用户对太重的忠诚。

    在作好人员推销工作的同时，其他促销工具的运用也要掌握好，在广告宣传方面，太重集团要充分利用参加国际国内大型冶金设备展览会的机会向行业用户宣传自己，同时利用各种形式的技术交流和技术推进活动，及时推出自己的创新产品。在公共关系方面，要加强与新闻界的联系，用最正面的形式展示公司的新闻和信息。加大公司信息的传播力度，通过内外部的信息传播促进用户对本公司的了解。多参加公共服务活动，通过一些公益事业提高公司形象。另外，太重集团不锈钢无缝管生产设备市场的国际化还是空白口今年，太重集团在充分分析研究主导产品营销形势的基础上，及时提出了产品国际化的课题，并就此展开了近半年的研讨活动。作为太重集团主导产品之一的无缝钢管生产设备如何尽早打开国际市场入门，与国际知名公司在国际高端市场真正过招，是太重集团无缝钢管生产设备市场营销策略的最终目标。