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宝钢不锈钢无缝钢管目标市场的确定

来源:至德钢业 日期:2019-12-08 00:45:40 人气:1425

  宝钢不锈钢无缝钢管目前主要生产油井管、锅炉管、机械加工管、少部分结构及输送管和不锈钢管(13Cr、镍基合会等),随着产品结构的不断调整,结构管和输送管将会越来越少,而13Cr、镍基合金等钢管产量会不断增加,因而宝钢不锈钢无缝钢管面对的竞争者主要是油并管、锅炉管、石化用管和机械加工管生产企业,对于结构管和输送管,由于宝钢量少且外部市场竞争激烈,只需随行就市即可.根据宝钢自身和不同行业用户的特点,油井管、锅炉管、石化用管应该是宝钢今后重点的发展方向,因此宝钢面临的竞争者主要来自于这几个行业,必须是对这几个行业认真加以研究.在地理位置上,宝钢目前的产品销售在全国各地,因此每个地区的油井管、锅炉管、石化用管加工企业都是宝钢的竞争对手。


    根据市场营销学的原理,有以下五种目标市场模式,即密集单一市场模式,有选择的专门化,市场专门化,产品专门化,完全覆盖市场.对于一个不锈钢无缝钢管企业来说,最简单的就是选择一个细分市场进行集中营销,但是密集单一市场模式比一般情况风险更大,个别细分市场可能出现不景气的情况.有选择的专门化是选择若干个细分市场,其中每个细分市场在客观上都有吸引力,并且符合企业的目标和资源。但在各细分市场之间很少或根本没有任何联系,然而每个细分市场都有可能盈利。这种细分市场目标优于单细分市场目标,因为这样可以分散公司的风险,即使某个细分市场失去吸引力,企业仍然可继续在其他细分市场获取利润.


    产品专门化是指企业集中精力生产一种产品,企业向各类用户销售这种产品。企业可以通过这种模式在某个产品方面树立起很高的声誉,但是这种模式有个致命的缺点,那就是如果这种产品被一种全新的替代品所取代,就会发生危机. 市场专门化是指专门为某个顾客群体提供各种需要的服务,企业专门为这个顾客群体服务,而获得良好的声誉,并成为这个顾客群体所需各种新产品的首选目标。但是如果所服务的这个顾客群体突然发生不景气而导致预算缩减,就会产生危机。完全覆盖市场是指企业想用各种产品满足各种顾客群体的需求。只有大公司才能采用完全覆盖市场战略。宝钢不锈钢无缝钢管目前年产量只有120万吨,不可能采取完全覆盖市场的方式满足所有用户的需求,根据前面所述宝钢钢管的SWOT分析和宝钢的竞争优势,宝钢可以采取有选择的专门化目标市场模式,为几个细分市场服务。


   根据宝钢无缝技术力量强、质量好、信誉佳、服务好、钢质纯净易于加工等特点,宝钢无缝在石油、锅炉、石化、机械加工、造船等行业市场相对竞争对手更容易满足用户对不锈钢无缝钢管更高的要求.产品重点以油井管、锅炉管、中厚壁机加工管为主,力求生产国内紧缺的高钢级、特殊扣和抗腐蚀石油套管:电站用高压锅炉管、不锈管等,而普通无缝钢管的销售仅限于华东及附件地区,发挥地域优势.同时石油、锅炉行业也是进口钢管最多的两个行业,近年来行业为降低成本,大力推进用管国产化,使其国内市场容量增加很快,客观上增大了钢管生产厂家扩大石油管、锅炉管生产的机会。


  2007年宝钢不锈钢无缝钢管产品的价格及销售收入见表,从表中可见,锅炉管单价最高、石油管次之.因此,宝钢无缝必须重点关注这两类产品,力求这两类产品的市场份额不断扩大,强化在这石油管和锅炉管细分市场上的技术开发工作,不断地推出新产品.否则,因石油行业用管、锅炉用管这两个附加值高、数量大的市场失去将严重影响宝钢无缝在国内市场的占用率和效益的获得。而石油、锅炉行业也是进口钢管最多的两个行业,宝钢无缝要利用好自己的优势,瞄准国际先进水平,发挥技术力量强的特点,从国外生产厂手中夺取市场,提高钢铁产品的国产化比例,同时也增强钢铁产品在国际市场上的竞争力。


    对于一般管市场,由于宝钢还有一批忠实的客户,不能丢弃,但又不具备成本优势和规模优势,因而目标市场可选择一些对价不敏感但对质量非常敏感的产品,如火车、汽车用管.策略上可对产品和服务进行差异化,避开直接的竞争。如在产品同益同质化的今天,不断开发石油管和锅炉管中的高端产品,避开与国内同行在低端市场的激烈竞争,同时不断缩短石油管和锅炉管产品中长周期产品的制造周期,使得宝钢产品比国外同行更具竞争力,更能满足用户对交货周期上的交流,减少用户的等待时间。在服务上充分发挥宝钢的优势,尽可能的为用户提供维修和使用上的方便,也可利用宝钢强大的配送能力,帮助用户减少库存,如采取JIT生产方式,减少用户库存资金积压,或者与大客户之间进行计算机系统对接,实现电子数据交换。这些服务是一些小的不锈钢无缝钢管制造企业没有能力具备的,也是宝钢在今后的市场竞争取得优势的关键。


本文标签:不锈钢无缝钢管 

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